Danas pokrećemo prvu temu iz serijala ‘PET PITANJA ZA IZVRSNOST U PRODAJI‘  koja se zove ‘Šta moj proizvod ili usluga može učiniti za kupca?’. Ovo je tek prvi korak u uvidima koji će vas voditi kroz dinamični svet prodaje i koji otkriva ono što zaista čini razliku u komunikaciji sa klijentima.

Još četiri uzbudljive i inspirativne teme su pred vama. Svaka naredna tema je poziv na akciju, na promenu i rast.

Ukoliko želimo da komuniciramo na pravi način našem klijentu/ odnosno kupcu prednosti i koristi svojih proizvoda i usluga, veoma je važno da otkrijemo šta su njegove POTREBE i ŽELJE.

Do toga nas mogu dovesti AKTIVNO SLUŠANJE i postavljanje pravih pitanja.

Kupci žele nekoga ko ume da sluša, a ne prodavca koji drži monolog i kome je fokus na hvalospevu o svojoj kompaniji, proizvodima i uslugama.

Kada klijenti veruju da razumemo njihovu situaciju ili potrebu, sasvim je sigurno da će raditi sa nama na rešavanju iste.

Neka od PITANJA za razumevanje našeg kupca i njegovih potreba mogu biti:

• ‘Koji je problem ili potreba sa kojom se suočavate?’
• ‘Koje još potrebe odnosno probleme imate? Šta trenutno preduzimate kako biste to rešili?’
• ‘Kada bi moglo da bude onako kao Vi želite, kako bi to izgledalo?’
• ‘Šta su Vaši prioriteti?’
• ‘Šta Vam je važno prilikom rešavanja ovog problema?’
• ‘Koji su to standardi koje treba da zadovoljimo?’
• ‘Kakva su Vaša iskustva u rešavanju ovog pitanja u prethodnom periodu?’
• ‘Šta Vam najviše smeta u datoj situaciji ili problemu?’
• ‘Šta trenutno preduzimate u cilju rešenja ovog problema?’
• ‘Postoje li još neke oblasti ili pitanja o kojima nismo razgovarali, a Vama su bitnu u vezi sa osnovnim problemom?’
• ‘Kako ovaj problem utiče na Vaše klijente?’…

Dakle, najpre saznajmo najpre šta kupcu treba, a zatim pokažimo kako da do toga dođe. Setimo se da kupac kupuje zbog svojih, a ne prodavčevih razloga!

A, nakon toga:

• Prezentujmo u čemu smo DRUGAČIJI od drugih. 
• Demonstrirajmo svoju  AUTENTIČNOST! 
• Pokažimo kako naše REŠENJE pravi razliku u odnosu na rešenja i pristupe drugih u konkretnoj oblasti odnosno industriji.
• Proizvodi mogu biti isti, ili slični, ali USLUGA je mesto gde se može napraviti  ozbiljna razlika!

I još nešto… važnije je šta KUPAC MISLI da kupuje nego šta prodavac misli da  prodaje!