Šta da radim sa prigovorima kupca?

Šta da radim sa prigovorima kupca?

Šta da radim sa prigovorima kupca?

Dok smo se u prošlom blog postu bavili temom ‘Kako da uverim kupca?‘ danas se bavimo temom koja je možda i najzahtevnija.

Svaki prodavac koji se aktivno bavi prodajom zna da kupac ne kupuje proizvod ili uslugu odmah na prvu, i da će se kroz razgovor provući mnogi prigovori. Baš iz tog razloga, danas obrađujemo temu ‘Šta da radim sa prigovorima kupca?’ i kako da odgovorim unapred na kupčev unutrašnji monolog.


Da bismo bili efikasni u prodajnoj komunikaciji i razgovor vodili u pravom smeru, važno je da promislimo o kojim rizicima i prigovorima može razmišljati naš kupac.

Većinu prigovora možemo svrstati u nekoliko kategorija, u zavisnosi od toga šta je u FOKUSU:

  • KVALITET proizvoda je sporan iz njihovog ugla.
  • CENA i drugi parametri otvaraju pitanja.
  • Njihovi reflektori su na KONKURENCIJI.
  • Prigovori na MOGUĆNOSTI PROIZVODA.
  • Pogled na TRENDOVE u našoj industriji.
  • Prigovori na RENOME kompanije.

U sitauacijama, kada je upućen prigovor, na raspolaganju imamo dva pristupa:

  • Povećati OZBILJNOST problema, ili
  • Povećati VREDNOST rešenja.

PITANJA koja nam mogu pomoći da bolje razumemo prigovor kupca slede:

  • ,,Na šta tačno mislite kada to kažete?”
  • “Tvrdite da je cena usluge visoka. U odnosu na šta? Koliko ste očekivali da ćete platiti?”
  • “Čime biste bili zadovoljni?”
  • “Razumem Vašu zabrinutost. Da li želite da čujete kako smo pomogli klijentu u sličnoj situaciji?”

Na prigovore gledajmo kao na SIGNALE naših kupaca – u kom pravcu treba nastaviti prodajnu komunikaciju!

Domaći zadatak za nas je sledeći:

  • Definišimo ODGVOORE na glavne prigovore koje možete očekivati.
  • Utvrdimo šta to može UVERITI našeg kupca/ klijenta kako prigovor ne bi bio prepreka zaključenju prodaje.
  • Razmislimo šta nam može biti PODRŠKA u konkretnoj situaciji: preporuke zadovoljnih klijenata, garancija, dodatne vrednosti koje kupac dobija, ili, pak, nešto drugo.
  • I, delajmo!

Istraživanja pokazuju da nas efikasno prevazilaženje prigovora vodi ka zaključenju PRODAJE i negovanju kvalitetnih PARTNERSKIH ODNOSA sa našim klijentima/ kupcima.
Odličan motiv da uradimo domaći zadatak, zar ne?

ZAKAŽITE BESPLATNE KONSULTACIJE

Share this post